Business en Allemagne

Adopter les bons comportements ! Il peut être judicieux pour une entreprise française de se développer outre-Rhin pour tenter de compenser les faibles perspectives du marché français.
Mais, outre le fait de disposer de produits ou services susceptible d’intéresser les entreprises allemandes, encore faut-il savoir s’y prendre pour vendre à l’export, connaître les us et coutumes du pays et respecter un certain nombre de codes. Comme le faisait remarquer récemment un ministre français : les Allemands ne sont pas des Français qui parlent allemand !

Cette nouvelle rubrique vise à donner les facteurs clés de succès pour exporter. Nous allons nous attacher à détecter les éléments relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs, pays par pays… Dans ce premier exemple : l’Allemagne. Voici un guide succinct des comportements et des gestes à adopter lorsque l’on veut commercer outre-Rhin.

Article de Suzanne Hohner, Jérôme Bondu, Vincent Diddy

En amont du voyage d’affaires à l’étranger

Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ?
L’Allemagne et la France sont deux pays européens, frontaliers, pays   partenaires et fondateurs de l’UE. Les liens commerciaux et institutionnels sont donc très forts.
Cependant l’histoire, la culture, les religions, la géographie sont assez différents d’un pays à l’autre. Et il faut en tenir compte dans l’approche commerciale.
Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ?
L’Allemagne est un pays décentralisé. Ce sont les Länder qui ont fait le niveau fédéral (loi de 1949) alors qu’en France c’est l’Etat qui a créé les régions. L’approche du marché doit être régionale. Un agent à Hambourg n’ira pas à Munich et vice versa.
Suite à la seconde guerre mondiale, l’Allemagne de l’Est a été séparée de l’Allemagne de l’Ouest, et c’est en 1989 que les deux Allemagnes se sont réunies.
Quels sont les susceptibilités nationales ?
A moins que votre interlocuteur ne vous y invite, il faut éviter de parler de la seconde guerre mondiale, de la politique, de religion, et aussi des questions personnelles.
En outre, il est impoli de tutoyer, et d’appeler quelqu’un par son prénom.
Quelles sont les fiertés nationales ?
La réussite économique, l’industrie et notamment la construction automobile, le « made in Germany, l’équipe de foot…
Est-il important de passer par un intermédiaire local ?
Il vaut mieux en effet avoir un ancrage local : un agent ou distributeur local, une domiciliation…
Quels sont les réseaux importants ?
Dans la vie professionnelle d’un Allemand le réseau a une place très importante, et cela se matérialise par l’appartenance à des guildes, clubs, ou la fréquentation de salons professionnels. Ils ont la culture de l’écosystème et du réseautage dans une optique très professionnelle.
Cet écosystème entraine des contraintes. Ainsi il est proportionnellement plus difficile de vendre en Allemagne qu’en France. Si on veut développer une position commerciale forte, il ne suffit pas de trouver un prospect, il faut intégrer un écosystème, et se faire reconnaitre par l’ensemble des acteurs.

Pendant le voyage

Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ?
Etre à l’heure à son rendez-vous, quitte à arriver la veille.
Toujours avoir de l’argent en espèce sur soi (beaucoup de restaurants et de magasins ne prennent pas la carte bancaire).
Comment dire bonjour ?
La poignée de mains est brève et franche.
Les interlocuteurs se regardent dans les yeux.
La distance entre interlocuteurs est sensiblement plus importante qu’en France (les personnes se tiennent moins près les unes des autres).
Quelle langue adopter pendant les négociations ?
Les allemands achètent en allemand et vendent en anglais. Il faut donc toujours essayer d’avoir une approche dans la langue allemande ce qui leur donne un sentiment de sécurité (et les allemands aiment ça).
De toute façon, une bonne documentation en allemand est une nécessité.
Votre offre peut sembler intéressante (produit, prix…). Toutefois, si votre interlocuteur allemand estime qu’il y aura des difficultés de communication, il préfèrera ne pas faire affaire avec vous.
Que faire si on ne parle pas la langue du pays ou si l’on maîtrise mal l’anglais ?
Se faire accompagner par un(e) interprète.
Faut-il apporter des cadeaux de France ?
Des cadeaux d’entreprise mais de faible valeur commerciale, sinon, cela peut être considéré comme une tentative de corruption. Sauf bien sûr en cas d’évènement exceptionnel.
Quels cadeaux seront généralement appréciés, et ceux qu’il faut proscrire ?
On privilégiera des objets de communication d’entreprise. Si possible, ayant un côté environnemental. Il faut éviter les cadeaux trop « exotiques ».
Comment les offrir ?
De manière naturelle et décontractée en fin d’entretien.
Prévoir un cadeau pour tous les interlocuteurs.
Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir auxquels nous ne serions pas habitués en France ?
La réunion de travail est plus courte. On va plus vite à l’essentiel. Les Allemands sont plus directs. Cela peut nous déconcerter. Ce qui veut dire qu’il faut bien préparer la réunion, l’ordre du jour, les documents techniques…
Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ?
Il faut éviter les sujets personnels et ceux qui ne sont pas à l’ordre du jour.
Il faut éviter de paraitre trop décontracté, déconcentré.
Il ne faut pas trop dévier du planning.
Dans la rue, il ne faut pas jeter de papier par terre. Et ne pas traverser lorsque le feu piéton est rouge (même lorsqu’il n’y a aucune voiture à l’horizon).
Comment peut être interprété un sourire ?
Cela est positif comme en France, mais ne signifie pas que vous avez emporté le marché.
Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ?
Cela n’est pas négatif et montre l’intérêt de votre interlocuteur pour la proposition.
Quels sont les habitudes de négociation ?
Le négociateur allemand attend de votre part un prix ferme, une offre bien bâtie qu’il faut dérouler : produit, prix, conditions… La marge de négociation est assez limitée. Une concession (par exemple sur le prix) doit être compensée par une autre (par exemple sur des quantités ou sur le délai de livraison).
Il faut connaître les prix du marché, les marges des différents interlocuteurs.
Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ?
Des questions précises, voire pointilleuses, sont des signes positifs. A contrario des demandes très générales signalent un manque d’intérêt.
Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ?
A chaque étape de la négociation, résumer les points sur lesquels on est d’accord et les points de désaccord.
Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs ?
Ils aiment séparer travail et vie privée et n’aiment pas prendre trop de temps pour déjeuner.
Aux premiers rendez-vous, il faut éviter des invitations à déjeuner ou autres mondanités.
S’ils viennent en France, ils seront sensibles à votre invitation, mais pas dans un lieu trop ostentatoire.
Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ?
Pas dans un premier temps. Le contact doit rester professionnel et factuel.

En aval

Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ?
Si oui, comment ?
Non, il faut d’abord faire ses preuves et respecter le contrat. Par contre on pourra par la suite fêter les affaires qui marchent.
De retour en France, quel geste peut-être apprécié ?
Confirmer les propos échangés, confirmer l’agenda des prochaines étapes, envoyer un compte rendu des entretiens, Ce qui est important c’est de sécuriser l’interlocuteur.

Liens vers les sites des auteurs:
www.institut-sage.com
www.inter-ligere.fr
www.tandem-export.com