Business en Allemagne

Adopter les bons comportements! Il peut ĂȘtre judicieux pour une entreprise française de se dĂ©velopper outre-Rhin pour tenter de compenser les faibles perspectives du marchĂ© français.
Mais, outre le fait de disposer de produits ou services susceptible d’intĂ©resser les entreprises allemandes, encore faut-il savoir s’y prendre pour vendre Ă  l’export, connaĂźtre les us et coutumes du pays et respecter un certain nombre de codes. Comme le faisait remarquer rĂ©cemment un ministre français : les Allemands ne sont pas des Français qui parlent allemand !


Cette nouvelle rubrique vise Ă  donner les facteurs clĂ©s de succĂšs pour exporter. Nous allons nous attacher Ă  dĂ©tecter les Ă©lĂ©ments relatifs aux rĂ©seaux, aux habitudes, Ă  la sociologie, Ă  la psychologie des interlocuteurs, pays par pays
 Dans ce premier exemple: l’Allemagne. Voici un guide succinct des comportements et des gestes Ă  adopter lorsque l’on veut commercer outre-Rhin.

Article de Suzanne Hohner, JĂ©rĂŽme Bondu, Vincent Diddy

En amont du voyage d’affaires Ă  l’Ă©tranger

Est-ce que la culture du pays visĂ© est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les diffĂ©rences ?
L’Allemagne et la France sont deux pays europĂ©ens, frontaliers, pays   partenaires et fondateurs de l’UE. Les liens commerciaux et institutionnels sont donc trĂšs forts.
Cependant l’histoire, la culture, les religions, la gĂ©ographie sont assez diffĂ©rents d’un pays Ă  l’autre. Et il faut en tenir compte dans l’approche commerciale.
Quels sont les points importants Ă  connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ?
L’Allemagne est un pays dĂ©centralisĂ©. Ce sont les LĂ€nder qui ont fait le niveau fĂ©dĂ©ral (loi de 1949) alors qu’en France c’est l’Etat qui a crĂ©Ă© les rĂ©gions. L’approche du marchĂ© doit ĂȘtre rĂ©gionale. Un agent Ă  Hambourg n’ira pas Ă  Munich et vice versa.
Suite Ă  la seconde guerre mondiale, l’Allemagne de l’Est a Ă©tĂ© sĂ©parĂ©e de l’Allemagne de l’Ouest, et c’est en 1989 que les deux Allemagnes se sont rĂ©unies.
Quels sont les susceptibilitĂ©s nationales ?
A moins que votre interlocuteur ne vous y invite, il faut Ă©viter de parler de la seconde guerre mondiale, de la politique, de religion, et aussi des questions personnelles.
En outre, il est impoli de tutoyer, et d’appeler quelqu’un par son prĂ©nom.
Quelles sont les fiertĂ©s nationales ?
La rĂ©ussite Ă©conomique, l’industrie et notamment la construction automobile, le « made in Germany, l’équipe de foot

Est-il important de passer par un intermĂ©diaire local ?
Il vaut mieux en effet avoir un ancrage local : un agent ou distributeur local, une domiciliation

Quels sont les rĂ©seaux importants ?
Dans la vie professionnelle d’un Allemand le rĂ©seau a une place trĂšs importante, et cela se matĂ©rialise par l’appartenance Ă  des guildes, clubs, ou la frĂ©quentation de salons professionnels. Ils ont la culture de l’écosystĂšme et du rĂ©seautage dans une optique trĂšs professionnelle.
Cet Ă©cosystĂšme entraine des contraintes. Ainsi il est proportionnellement plus difficile de vendre en Allemagne qu’en France. Si on veut dĂ©velopper une position commerciale forte, il ne suffit pas de trouver un prospect, il faut intĂ©grer un Ă©cosystĂšme, et se faire reconnaitre par l’ensemble des acteurs.

Pendant le voyage

Y-a-t-il quelque chose Ă  faire en prioritĂ© lorsque l’on arrive dans le pays ?
Etre à l’heure à son rendez-vous, quitte à arriver la veille.
Toujours avoir de l’argent en espùce sur soi (beaucoup de restaurants et de magasins ne prennent pas la carte bancaire).
Comment dire bonjour ?
La poignée de mains est brÚve et franche.
Les interlocuteurs se regardent dans les yeux.
La distance entre interlocuteurs est sensiblement plus importante qu’en France (les personnes se tiennent moins prùs les unes des autres).
Quelle langue adopter pendant les nĂ©gociations ?
Les allemands achĂštent en allemand et vendent en anglais. Il faut donc toujours essayer d’avoir une approche dans la langue allemande ce qui leur donne un sentiment de sĂ©curitĂ© (et les allemands aiment ça).
De toute façon, une bonne documentation en allemand est une nécessité.
Votre offre peut sembler intĂ©ressante (produit, prix
). Toutefois, si votre interlocuteur allemand estime qu’il y aura des difficultĂ©s de communication, il prĂ©fĂšrera ne pas faire affaire avec vous.
Que faire si on ne parle pas la langue du pays ou si l’on maĂźtrise mal l’anglais ?
Se faire accompagner par un(e) interprĂšte.
Faut-il apporter des cadeaux de France ?
Des cadeaux d’entreprise mais de faible valeur commerciale, sinon, cela peut ĂȘtre considĂ©rĂ© comme une tentative de corruption. Sauf bien sĂ»r en cas d’évĂšnement exceptionnel.
Quels cadeaux seront gĂ©nĂ©ralement apprĂ©ciĂ©s, et ceux qu’il faut proscrire ?
On privilĂ©giera des objets de communication d’entreprise. Si possible, ayant un cĂŽtĂ© environnemental. Il faut Ă©viter les cadeaux trop « exotiques Â».
Comment les offrir ?
De maniĂšre naturelle et dĂ©contractĂ©e en fin d’entretien.
Prévoir un cadeau pour tous les interlocuteurs.
Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir auxquels nous ne serions pas habituĂ©s en France ?
La rĂ©union de travail est plus courte. On va plus vite Ă  l’essentiel. Les Allemands sont plus directs. Cela peut nous dĂ©concerter. Ce qui veut dire qu’il faut bien prĂ©parer la rĂ©union, l’ordre du jour, les documents techniques

Quels sont les gestes, paroles, comportements Ă  proscrire ?
Il faut Ă©viter les sujets personnels et ceux qui ne sont pas Ă  l’ordre du jour.
Il faut éviter de paraitre trop décontracté, déconcentré.
Il ne faut pas trop dévier du planning.
Dans la rue, il ne faut pas jeter de papier par terre. Et ne pas traverser lorsque le feu piĂ©ton est rouge (mĂȘme lorsqu’il n’y a aucune voiture Ă  l’horizon).
Comment peut ĂȘtre interprĂ©tĂ© un sourire ?
Cela est positif comme en France, mais ne signifie pas que vous avez emporté le marché.
Comment peut ĂȘtre interprĂ©tĂ© un visage sĂ©rieux et impassible ?
Cela n’est pas nĂ©gatif et montre l’intĂ©rĂȘt de votre interlocuteur pour la proposition.
Quels sont les habitudes de nĂ©gociation ?
Le nĂ©gociateur allemand attend de votre part un prix ferme, une offre bien bĂątie qu’il faut dĂ©rouler : produit, prix, conditions
 La marge de nĂ©gociation est assez limitĂ©e. Une concession (par exemple sur le prix) doit ĂȘtre compensĂ©e par une autre (par exemple sur des quantitĂ©s ou sur le dĂ©lai de livraison).
Il faut connaßtre les prix du marché, les marges des différents interlocuteurs.
Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ?
Des questions prĂ©cises, voire pointilleuses, sont des signes positifs. A contrario des demandes trĂšs gĂ©nĂ©rales signalent un manque d’intĂ©rĂȘt.
Quelles est l’attitude Ă  adopter pour dĂ©bloquer une situation ?
A chaque Ă©tape de la nĂ©gociation, rĂ©sumer les points sur lesquels on est d’accord et les points de dĂ©saccord.
Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs ?
Ils aiment sĂ©parer travail et vie privĂ©e et n’aiment pas prendre trop de temps pour dĂ©jeuner.
Aux premiers rendez-vous, il faut éviter des invitations à déjeuner ou autres mondanités.
S’ils viennent en France, ils seront sensibles à votre invitation, mais pas dans un lieu trop ostentatoire.
Est-il de bon ton de s’enquĂ©rir de la famille de son interlocuteur ?
Pas dans un premier temps. Le contact doit rester professionnel et factuel.

En aval

Lorsque le contrat est signĂ©, est-il de coutume de fĂȘter l’évĂšnement ?
Si oui, comment ?
Non, il faut d’abord faire ses preuves et respecter le contrat. Par contre on pourra par la suite fĂȘter les affaires qui marchent.
De retour en France, quel geste peut-ĂȘtre apprĂ©ciĂ© ?
Confirmer les propos Ă©changĂ©s, confirmer l’agenda des prochaines Ă©tapes, envoyer un compte rendu des entretiens, Ce qui est important c’est de sĂ©curiser l’interlocuteur.

Liens vers les sites des auteurs:
www.institut-sage.com
www.inter-ligere.fr
www.tandem-export.com

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